“Detrás de un negocio de éxito, siempre habrá alguien que haya tenido que tomar una decisión difícil”.
Peter F. Drucker
El mercado inmobiliario en Lima es un ecosistema en constante evolución y se encuentra en uno de sus mejores momentos (pese a los que pronostican una inminente burbuja) con una constante renovación de los servicios existentes para mejorar la experiencia del cliente que compra un departamento y la del constructor.
Me permito una simplificación para explicar las ventajas de tercerizar las ventas o la gestión de la caseta de venta.
Subcontratar a terceros
Tercerización (o externalizar como traducción libre del inglés Outsourcing).
Hoy se externalizan procesos con impactos más directos en el negocio. Se trata de procesos que requieren un know how –"saber cómo hacer algo, de manera fácil y eficientemente: experiencia"– importante. Se trata de dejar estas tareas en manos de empresas especialistas cuyos procesos principales sean precisamente éstos.
Se denomina “Outsourcing estratégico”. No se trata de una simple contratación de un proveedor especializado, sino de un modelo de gestión que permita al constructor centrarse en su negocio básico y dejar en manos de otros la –por ejemplo– gestión de la caseta de ventas en el proyecto inmobiliario.
Externalizar la Gestión de la Caseta de Ventas
Desde el momento que una empresa constructora empieza a contemplar la posibilidad de externalizar la venta de los departamentos sea de forma total o parcial, se deben seguir una serie de pasos:
Fase 1: Evaluación de la necesidad de tercerizar.
Un ejemplo.
Tomado del artículo de Gestión, donde se menciona a aquellos distritos en Lima donde se vende más rápido de lo que se construye.
Si se vende todo el proyecto antes de empezar la construcción la barra anaranjada estaría en 100% y la amarilla en 0%. Es el ideal.
Fase 2: Determinación del tipo de relación a establecer.
Puedes tercerizar algunos procesos o toda la gestión de la caseta –desde la entrega de información hasta la entrega del departamento al nuevo propietario–.
Si sólo tercerizas la promoción y cierre de ventas con Agentes Inmobiliarios. Siempre con exclusividad.
¿Por qué con exclusividad?
La mayoría de agentes con propiedades sin exclusividad de venta no difunden la información de igual manera con sus colegas, ni a los posibles compradores. Cosa que si lo hacen si la propiedad tiene exclusividad –para no trabajar para otros–. Esto genera un efecto adverso a lo que en principio fue el plan del constructor al autorizar la venta de su inmueble a múltiples agentes o inmobiliarias. También afecta al posible comprador que muchas veces es citado para visitar un proyecto que ya le mostraron previamente, produciéndose una perdida de dinero y tiempo. Aparecen varios anuncios de la misma propiedad, de diferentes agentes y como consecuencia que no son propiedades exclusivas, los agentes no proporcionan direcciones exactas, sino referenciales. No se invierte como se debería y ahí se suscita el problema.
Fase 3: Establecimiento de acuerdos de niveles de servicio.
Son las reglas de juego entre el constructor y la empresa inmobiliaria -el proveedor-. Tienen que ser claros y medibles.
—“Yo me comprometo a... Y tu te comprometes a... Nos reunimos en un tiempo "t" para revisar avances”.
Fase 4: Selección del proveedor y contratación.
Más allá de la consistencia de cada caso, del modelo de gestión total o de negocio que haya detrás, hay una premisa de la que se debería partir: credibilidad y experiencia.
Fase 5: Transición. Funciones y responsabilidades del constructor y de la empresa.
Formar un equipo basado en criterios técnicos (contratos de arras o separación, lista de acabados, planos de arquitectura, memoria del proyecto, documentos municipales) y criterios de gestión comercial.
Dichos procedimientos deben incluir:
- Descripción de actividades y secuencia de tiempos.
- Participantes y roles por actividades.
- Los entregables por cada etapa del proceso de venta.
- La identificación de riesgos del proceso comercial y –también de construcción para comunicar a los clientes a tiempo–.
Fase 6: Proceso de Gestión y Seguimiento.
El proveedor seleccionado empieza a prestar el servicio. A recibir clientes. A promocionar las ventas. A cerrar ventas. A lo que escribimos aquí. Es de vital importancia el seguimiento y las reuniones proveedor-constructor.
Llegará un momento, y no queda mucho, en que esto sea así
El presente y el futuro de las ventas de inmuebles, en este ecosistema peruano, pasa porque empresas constructoras e inmobiliarias “comiencen algo que importe”. El futuro es crear un ecosistema en el que las marcas emerjan y lideren movimientos reales –para muestra Expodeco– con beneficios reales para su negocio y para la sociedad.
La idea que subyace detrás del video es mostrar un escenario en el que, sea en el ámbito que sea, las decisiones ya no pueden ser tomadas de manera estrictamente unilateral, en modo “caiga quien caiga”. Las nuevas generaciones de compradores de departamentos obligarán cada día más, a un chequeo continuo de los avances del proyecto, a una gestión de la información y la comunicación mucho más exhaustiva, a un nivel de transparencia muchísimo más elevado una situación en la que muchos no tienen ni idea de cómo moverse.
El broker urbano. Twitter: @urbanbrokerperu
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