¿Los clientes —cuando compran departamento— tienen las mismas necesidades?

Es una buena pregunta.

La pregunta parece obvia pero en serio, no lo es tanto. Hay muchos estudios que indican que nuestra economía esta caminando y que somos bien vistos, aunque un poco productivos y por ende solo un poco competitivos, pero vamos camino a lograrlo. Es el momento para conocer en profundidad a nuestro cliente actual y enfocar a la empresa inmobiliaria hacia el cambio con el objetivo de ajustarnos, este 2015, a las demandas de los  consumidores (el que vende y el que compra inmuebles) y tener así una clara ventaja competitiva.

—Los precios difícilmente bajarán, pero también van a tardar en subir. 

Como en cualquier otra industria el consumidor es el que manda.

El proceso, de mostrar una propiedad, groso modo, es similar en otras empresas, sin embargo, los cambios socio-demográficos conllevan la aparición de un consumidor distinto al que ahora conocemos, y las nuevas tecnologías y las tendencias nos da a un consumidor más exigente, con mayor información y con capacidad y necesidad de influir en la satisfacción de sus necesidades. El acceso ubicuo a la información, la conectividad y la convergencia, el cambio climático, nos obliga a repensar nuestros procesos y canales de venta, la forma de comunicarnos con los clientes, de volvernos “recomendables” —la percepción que los demás tienen de uno es duradera y traerá beneficios—.

Para muestra un botón: Ronnie Wood, el guitarrista de los Rolling compró un departamento en el centro de Barcelona de 300 m2 cerca del Paseo de Gracia.

La clave es gestionar la experiencia del cliente a lo largo de todo el proceso de compra.

Como estrategia empresarial, y eres empresa constructora, si te adelantas al mercado, aprecias, valoras y recompensas el esfuerzo que hacemos los proveedores de servicios (de tercerización inmobiliaria) cuando preparamos, ideamos y ejecutamos nuestro servicio, sin duda llegarás a tener, no solo ventas, sino “amigos” como proveedores en tu equipo y en donde nos volcaremos a dar el mejor servicio y resultado posible.

El objetivo es diferenciarse de la competencia a ojos del cliente comprador de un departamento y ofrecerle un valor añadido al producto ‘departamento’ para lograr que los departamentos que construyes sean percibidos como la mejor opción de compra.

Nosotros lo sabemos.

La clave es gestionar la experiencia del cliente a lo largo de todo el proceso de compra. Y no sólo para crear una buena experiencia, sino, además, para vender.

De esta manera queremos llegar, este 2015, a nuestros clientes.

—¿Cómo?

—Como no lo habíamos hecho antes.

Trabajando para personalizar la experiencia de compra, para transmitir el mensaje más adecuado y en el momento más relevante.

Llegan las navidades, se nos ha puesto el corazón más tierno. 

Publicación de Urban Broker Perú.

Desde Urban Broker, les deseamos un mundo un poco mejor el próximo año 2015.

Uno se “enamora” de un departamento y de su zona de confort

Hace unos días escuche a una persona “precisamente en esa carrera hacia la madurez, me he topado en más de una ocasión con la inquietud de hacer que mi zona de confort sea un sitio físico”.

—¡Sal de tu zona de confort!

—No me da la gana, me ha costado mucho construirla.

—¿Y si te compras un departamento? —comente, sin que lo notara, o eso creo.

Me quede pensando que la mayoría de los clientes compradores de un departamento no se plantean si es caro o barato, solamente si les gusta y pueden pagar (aunque siempre me pregunten el valor del m2, y en dólares). Un mismo inmueble puede ser visto de distintas formas dependiendo de quién lo esté observando. No es lo que miras, es cómo lo miras. Sólo necesitan hacer números para ver cuándo les merece la pena comprar y cuándo no.

Uno se “enamora” de un departamento, cree que es el departamento de su vida, que es “insustituible".

Todos los inmuebles son distintos. Existen muy pocos departamentos que sean iguales, ya sea por la vista, altura, zona de la ciudad en los que se hallan u otras características. Por esta misma razón la gente está dispuesta a pagar precios distintos por departamentos que, aún siendo muy similares, son dispares entre sí. 

Los departamentos en Lima, a diferencia de otros muchos bienes, carecen de lo se llama ‘estandarización’, como por ejemplo aquí, es decir, de la cualidad que hace que todos ellos sean iguales. Esta característica tiene como consecuencia que sea muy difícil comparar un departamento con otro. La única forma que tenemos de comparar de forma objetiva dos departamentos es mediante el cálculo de su valor a través del precio por m2.
Serán las percepciones que ‘ese’ departamento produzca en ti —y no los argumentos de tipo racional— los que predominarán en la toma de decisión.

—Pasamos mucho tiempo intentando no pensar en esto, pero lo voy a decir de todas formas:

Somos Intermediarios.

¿Qué buscan nuestros clientes?

¡Depende!

 Tenemos cuatro tipos de clientes:

1.- Vendedores.

2.- Arrendadores.

3.- Compradores.

4.- Arrendatarios.

Nuestro trabajo no solo consiste en colocar frente a frente a vendedor/arrendador con comprador/arrendatario, sino que también tenemos que ser capaces de encargarnos de todo lo relativo al papeleo, es decir, presentación de contratos; gestiones ante notarías, bancos, visitas a SUNARP, y cualesquier otro tipo de servicio que necesiten nuestros clientes derivados del negocio en el que estemos sirviendo de intermediarios.

Tan fácil. Tan difícil.

Los mercados de alquiler y de compra no son perfectos ni transparentes.

Dependiendo de la posición que ocupe nuestro cliente en alguno de estas tipologías, sabemos lo que busca, lo que demanda, lo que persigue.

Si lo precios bajan, como te afecta.

—Un departamento vale el precio al que lo venden sólo si se paga su precio 100 % al contado.

La única manera es cuando has comprado apalancado con el banco. Si bien el ‘valor del mercado’ de un inmueble está reflejado en su precio, el ‘costo financiero’, no.

Cuando el banco nos pide el 20% de inicial para otorgarnos el hipotecario, significa que el crédito que el banco nos ha concedido para la compra del departamento es 5 veces mayor que el dinero que hemos invertido para su adquisición.

Un ejemplo

(se recomienda endeudarse en la moneda que se reciben —la mayoría— los ingresos, pero lo pongo en dólares porque se nos hace más fácil):

• Precio de venta de un departamento = 200,000 dólares

• El banco me presta 160,000 dólares

• Nos toca a nosotros la inicial = 40,000 dólares (20%)

• 200.000 / 40.000 = 5

En este caso práctico estoy “apalancado” 5 veces. La gente se endeuda porque piensa que podrá hacer frente a la deuda y al pago de los intereses con todos los sueldos que perciba en el futuro.

Los riesgos que tengo a la hora de “apalancarme” son varios:

Que el departamento haya bajado de su ‘valor de mercado’ más allá de los 160,000 dólares que debo al banco. 

Que los intereses que he de pagar por la deuda que he contraído lleguen a superar mi capacidad de reembolso de la deuda, o bien porque he perdido mi trabajo o porque los intereses fueron variables y han subido. 

Cuanto más bajos sean los tipos de interés de financiación, más alto será el valor objetivo del departamento.

—Al comparar las tasas, hágalo entre las TCEA (tasa de costo efectivo anual) y no con la TEA (tasa efectiva anual) ni TEM (tasa efectiva mensual).

Vale la pena comprar un departamento, pagando intereses, cuando estos (los costos financieros) sean menores que las ganancias por la subida del precio del departamento comprado. O lo que pagas en concepto de intereses al banco es menor que lo que pagarías en concepto de alquiler.

—Debes de tener en cuenta cuál va a ser la evolución de los precios de los departamentos.

¿Cuándo el alquiler es más ventajoso que la compra?

El arrendatario (el inquilino, el que paga por el uso temporal de algo) solo ha de hacer frente al pago de la cuota del mantenimiento del edificio y de los Arbitrios Municipales.

El inquilino no ha de hacer frente a las pérdidas de valor que EL departamento experimente.

El que alquila puede rescindir el contrato cuando le venga bien y marcharse a otro departamento similar que resulte más barato en ese momento.

Como inquilino no me afectan las subidas de los tipos de interés, ya que no tengo una hipoteca que pagar.


En el Perú hay restricciones crediticias importantes, no es tan fácil acceder a un hipotecario. No todos pueden ser propietarios. Alquilar es más caro que el costo financiero que nos cobra el banco.

Cuando uno se enamora se enamora.

Tiene mucho que ver con el concepto de cómo percibes las cosas en general, una percepción que has adquirido con las experiencias de tu vida, a través del arte que te gusta, cosas que hace ‘clic’ en ti, como por ejemplo la música que escuchas. Al margen de la forma que tengas esa visión, se manifestará en cualquier inversión importante que hagas. Como comprar un departamento, comprar tu zona de confort.

Urban Broker.

La foto tomada de aquí.

¿Cuándo me interesa vender y cuándo alquilar mi departamento? 

Un departamento cuyo rendimiento por alquiler esté por debajo del 5 %, es muy caro. Los frutos no justifican su precio. Es mejor vender.

Estadísticas como estas engrasan la tranquilidad en un país ¿repunta el mercado inmobiliario?

Hay gente que agradece la tranquilidad, y que todo a su alrededor esté bajo un razonable control. Estadísticas como estas engrasan la tranquilidad en un país.

Viendo las cifras, se trata de un duchazo de agua fría —que contrasta con una demanda por vivienda en el país que crece de forma constante—. La demanda y los ingresos alentaban la producción de unidades inmobiliarias.

El mercado inmobiliario, que forma parte del sector construcción, sector que impulsó el repunte del PBI en los años anteriores, ya no será tan dinámico como antes. Los precios ya no suben lo que hace que ya no sea atractivo para muchas constructoras ingresar al mercado. Viéndolo de esta manera nunca estuvimos en una burbuja inmobiliaria. 

Nada está jamás lo bastante controlado, pero debemos ser optimistas.

El gobierno ya se puso manos a la obra para lanzar medidas que ayuden a la reactivación de la economía: En el 2015 convergerían una serie de proyectos de infraestructura vial, de centros comerciales y de oficinas en Lima y en el interior del Perú. Nuevos proyectos privados de infraestructura y el impulso de la inversión pública.

— Teóricamente cuando se habla de recesión se dice que dura como mínimo dos trimestres sucesivos.

Se esta aumentando el gasto aunque uno de los principales riesgos de tener un exceso de liquidez es generar variaciones en los precios (inflación) en el corto plazo.

—Siempre me hacen esta pregunta.

¿Bajaran los precios?

—No.

Lo más probable es que siga habiendo una mayor demanda —no hay viviendas para las 150 mil personas que cada año se suman a la población limeña. Cada día hay 400 nacimientos— porque una gran parte de la clase media emergente continúa buscando lugares para vivir, y la oferta continúa más o menos estancada. Poca oferta y aumento de demanda, suben los precios.

Si el PBI se recupera, como lo indica la grafica, existirá la necesidad de contar con espacios inmobiliarios que responde a una necesidad de la economía real. Mientras las personas desean adquirir viviendas para habitar en ellas, las empresas requieren de oficinas, y la actividad comercial, de locales para ofrecer sus productos al público.

—Eso sí, los precios ya no se duplicarán como años anteriores. Señales de un mercado maduro.

¿Y por que no se construye más?

Lima ocupa unas 80 mil hectáreas en 42 distritos.

“Se necesitan 1,200 hectáreas al año para crecer, pero no hay dónde. Por eso tenemos que cambiar ahora de modelo de crecimiento; se necesita una ciudad más compacta, más densa, donde incluso la vivienda popular sea en altura. Hay que dejar de pensar en la casita, el lotecito. Todo eso es parte de reinventar la ciudad” —Tomado de ¿Qué falta para tener una Lima del siglo XXI?

Hace poco un buen amigo me comenta en su Facebook:

“Las municipalidades para abrir un Restaurant te exigen un numero cada vez mayor de estacionamientos lo cual apoyo. Distinto numero de estacionamientos para oficinas sin atención al publico, distinto numero de estacionamientos para departamentos , distinto numero para tiendas con atención a clientes etc, etc. Ya no saben que hacer para estacionar autos por doquier, claro 200,000 autos nuevos al año vendidos donde los meteremos… En ciudades desarrolladas se prioriza el caminar, si es mas lejos bicicleta —yo complemento con ejemplos aquí y aquí—o motos. Se debería premiar a los que no usan autos por las XXX (se escucha un pitido al fondo), incluido yo, que para 6 cuadras llevo a mis hijos en auto al colegio ocasionando una mayor congestión en la ciudad…”

Se vienen cambios en los gobiernos municipales. Con pleno conocimiento de este nuevo entorno, y de la importancia que las ‘mejores prácticas’ para la gobernabilidad,  nos queda la esperanza de creer que vienen cambios en zonificaciones alineados a un Plan Metropolitano (PLAM 2035) y quizá tengamos proyectos que si se realicen.

Urban Broker.