—Y ayer, entre café y café, me preguntan:
“¿Cuáles son los elementos básicos que llevan a un comprador de vivienda a decidirse sobre un departamento u otro?”
De acuerdo con la propia experiencia en transacciones inmobiliaria, el principal elemento de decisión de compra, después que ya sabes por que comprar, lo constituye:
1.- La ubicación del departamento
Incluso entre ubicaciones cercanas.
Cada lugar tiene cosas positivas o negativas, por plusvalía, comunicación o servicios.
No es solo lo netamente laboral, o sea la cercanía al trabajo, sino también el ocio. O por una necesidad social o de divertirse, desconectarse, despejarse, salir. Ella decide.
2.- El Precio
Tras la ubicación, el siguiente factor relevante es el precio. El precio absoluto y no tanto relativo a la superficie neta. Se compara entre departamentos de uno, dos o tres dormitorios, no tanto en lo relativo al precio del m2 construido.
3.- La calidad del departamento
Y no es la calidad constructiva sino la calidad aparente del inmueble. El comprador, en general, no tiene experiencia ni medios para apreciar la calidad real de la construcción del edificio, su aislamiento, los materiales utilizados o si es realmente anti sísmico.
¡Fíjate en los detalles!
La calidad aparente la aprecia en la distribución de los espacios, los materiales que parecen haberse utilizado en pisos, closet o cocina, el aislamiento de las ventanas y, sobre todo, la apariencia de la cocina y los baños y la experiencia de posventa del vendedor.
Si el inmueble es de segundo uso. Debes saber vender tu departamento.
4.- La seguridad del producto bien hecho
Si dicha calidad es “pura fachada” o no, se descubrirá en los próximos meses o años, tras comenzar a vivir en el departamento.
En un mercado competitivo
Surgen -siempre- constructores dispuestos a vender más barato, con altas probabilidades de que –si no se es eficiente y productivo– se trabaje con calidades similares pero menos costosas.
5. La garantía de la entidad financiera
El financiamiento asociado a la transacción es importante. Lo es más el hecho que un proyecto inmobiliario este financiado por una determinada entidad financiera.
La razón:
El banco es una entidad que apuesta por el poco riesgo y si ha puesto el dinero en un proyecto es ya una garantía.
¿Existen otros factores relevantes en la decisión de compra? si, pero a pesar de ser sólo cinco factores los más que influyen, existen clientes con visión de largo plazo –un segmento de la demanda inmobiliaria que aprecia ante todo la seguridad del producto bien hecho– que recurren y piden que exista una empresa de intermediación inmobiliaria –un profesional– respaldando su operación.
¿Cómo puedes intentar satisfacer a tu cliente si nunca recorres el camino que él tiene que recorrer para obtener tu producto?
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