¿Los clientes —cuando compran departamento— tienen las mismas necesidades?

Es una buena pregunta.

La pregunta parece obvia pero en serio, no lo es tanto. Hay muchos estudios que indican que nuestra economía esta caminando y que somos bien vistos, aunque un poco productivos y por ende solo un poco competitivos, pero vamos camino a lograrlo. Es el momento para conocer en profundidad a nuestro cliente actual y enfocar a la empresa inmobiliaria hacia el cambio con el objetivo de ajustarnos, este 2015, a las demandas de los  consumidores (el que vende y el que compra inmuebles) y tener así una clara ventaja competitiva.

—Los precios difícilmente bajarán, pero también van a tardar en subir. 

Como en cualquier otra industria el consumidor es el que manda.

El proceso, de mostrar una propiedad, groso modo, es similar en otras empresas, sin embargo, los cambios socio-demográficos conllevan la aparición de un consumidor distinto al que ahora conocemos, y las nuevas tecnologías y las tendencias nos da a un consumidor más exigente, con mayor información y con capacidad y necesidad de influir en la satisfacción de sus necesidades. El acceso ubicuo a la información, la conectividad y la convergencia, el cambio climático, nos obliga a repensar nuestros procesos y canales de venta, la forma de comunicarnos con los clientes, de volvernos “recomendables” —la percepción que los demás tienen de uno es duradera y traerá beneficios—.

Para muestra un botón: Ronnie Wood, el guitarrista de los Rolling compró un departamento en el centro de Barcelona de 300 m2 cerca del Paseo de Gracia.

La clave es gestionar la experiencia del cliente a lo largo de todo el proceso de compra.

Como estrategia empresarial, y eres empresa constructora, si te adelantas al mercado, aprecias, valoras y recompensas el esfuerzo que hacemos los proveedores de servicios (de tercerización inmobiliaria) cuando preparamos, ideamos y ejecutamos nuestro servicio, sin duda llegarás a tener, no solo ventas, sino “amigos” como proveedores en tu equipo y en donde nos volcaremos a dar el mejor servicio y resultado posible.

El objetivo es diferenciarse de la competencia a ojos del cliente comprador de un departamento y ofrecerle un valor añadido al producto ‘departamento’ para lograr que los departamentos que construyes sean percibidos como la mejor opción de compra.

Nosotros lo sabemos.

La clave es gestionar la experiencia del cliente a lo largo de todo el proceso de compra. Y no sólo para crear una buena experiencia, sino, además, para vender.

De esta manera queremos llegar, este 2015, a nuestros clientes.

—¿Cómo?

—Como no lo habíamos hecho antes.

Trabajando para personalizar la experiencia de compra, para transmitir el mensaje más adecuado y en el momento más relevante.

Llegan las navidades, se nos ha puesto el corazón más tierno. 

Publicación de Urban Broker Perú.

Desde Urban Broker, les deseamos un mundo un poco mejor el próximo año 2015.

En la compra de un departamento nos ponemos en tus zapatos

En ciertos momentos de confusión, en los que uno no sabe qué dirección tomar, y va avanzando con el alma turbada, rota y cansada de tanto buscar departamento, conviene mirar más allá de quien te vende el departamento.

«Mantén la calma y llama a tu agente inmobiliario.»

El otro día estaba pensando en todo esto después de despedirme de un cliente y supe que te tienes que permitir empatizar con tus clientes para así reconocer otros modos de pensamiento, emociones o puntos de vista; y cómo sentirte como ellos.

 

Déjenme que les cuente como lo hacemos nosotros.

 

La escucha

Cuando te enfrentas a un proyecto de venta de un departamento lo primero de todo es observar comportamientos y escuchar entre líneas.

—Sólo tienes que abrir bien las orejas cuando el cliente se comunica, te transmite cómo es y cuáles son sus necesidades e incluso que hace en el día a día.

«Nosotros queremos una casa de campo de 8 hectáreas rodeada de cerros, árboles y arroyos, a poca distancia de tiendas, restaurantes, colegios, teatros y algún lugar nocturno.»

Cómo piensa

Luego comienza la parte de la serie en la que nos vamos conociendo poco a poco en la que vas entendiendo su modelo mental –su mecanismo del pensamiento para entender cómo funciona el mundo. SU MUNDO–. Esto nos permitirá poder describir su comportamiento, su filosofía y su pensamiento.

«Si el constructor está dispuesto a reemplazar el techo, agregar una terraza, poner una chimenea y una piscina techada. Ampliar la sala de estar de 4.5m y mover todo el edificio para el lado otro lado de la ciudad, estamos muy interesados.»

Qué siente

 

¿Todo el mundo concibe una cafetera del mismo modo en su mente?

Es evidente que se puede pedir una cafetera de muchas formas: “Quiero una cafetera de 6 tazas para cuando invito a gente a comer a casa” o “quiero una cafetera que haga el café rápido para cuando despierto por la mañana”.

Esta es la parte del capítulo que tenemos que leer entre líneas para conocer sus motivaciones e intenciones:

– 1, 2 ó 3 dormitorios. Y tal vez necesite 4 dormitorios. O algo así

– Dúplex o Flat.

– Pisos altos o pisos bajos.

– Vista interior o vista exterior.

 

“El Perú se ha convertido por primera vez en un mercado que empieza a consumir diseño y a percibirlo como un valor en cualquier propuesta inmobiliaria que personalice o tematice el proyecto. Nuestro mercado se ha vuelto moderno y contemporáneo”

 

Qué hace

Esta es la parte más sencilla para conocer su rutina y su contexto de vida. Es la etapa donde se construye al personaje.

Donde conocemos a nuestro cliente.

 

—El departamento no es el protagonista de la película, tenemos que hacer “un modelo de departamento” para cada tipo de cliente. Conviene aquí aclarar, querido lector, que para cada persona creamos su mapa de experiencia.

—Tienes que conocer qué puede hacer antes, durante y después del uso del departamento (para vivir o como inversión); su contexto de uso, sus posibles motivaciones, objetivos e incluso qué puede sentir en cada momento.

El viaje del usuario

Representado por las fases por las que pasa el usuario al relacionarse con el servicio o necesidad que estás cubriendo.

Se trata de todo un viaje: no es la simple estancia en un hotel.

En la primera cita nunca pasa nada, aunque pase, aunque el cliente diga “Sí Quiero”, es mejor hacer una pausa para explicar el proceso.

Tienes que diferenciar las fases por las que pasan los clientes en la preventa, venta y postventa.

 

La Fase de Preventa

Hacer una compra de un departamento es fácil. Hacer una compra de quitarse el sombrero, es una película muy distinta. Por eso siempre hay una segunda reunión y unas Reglas.

Aquí cuidamos detalles como:

– La reputación del constructor.

– La información del banco. ¿Cómo se evalúa un crédito hipotecario?

– El proceso de compra.

 

Siempre hablamos con el lenguaje y el punto de vista del usuario –el cliente que comprará el departamento– y muy pocas veces nos ponemos del lado del constructor -quien contrata nuestros servicios-.

La Fase de Venta

– Revisión de documentos.

– Coordinaciones con sectoristas de bancos.

– Firma de minuta de compra venta.

– Revisión de la Lista de Acabados.

La Fase de Postventa

– Cambios en acabados.

– La entrega del departamento.

– El alta como contribuyente en la Municipalidad.

– La independización y el registro del inmueble en SUNARP.

 

Y es tremendamente interesante porque a diferencia de otros procesos de venta tratamos de regalar cada segundo de nuestras vidas a: las relaciones con clientes, a la formación, la asesoría y hasta los trámites documentaríos.

Nos ponemos en tus zapatos.

 

Urban Broker.

Nuestra página en Facebook: FB/Urbanbroker

 

Publicado con Blogsy

Me pierdo en mi departamento

No es la primera vez

Al contrario que los años y los días, las noches pasan lentamente. Por momentos tan solitarias y largas que a ciertas horas la mente se ocupa en cosas lejanas. ¿En serio?



Es inevitable despistarse y no pensar en otra cosa
Y creo que despistarse no es más que otro modo de prestar atención.

—“Me gustaría estar en Miami o en las diez ciudades más caras para vivir”


Cualquier despiste, después de todo, tiene su origen en un exceso de atención.

Nunca sabes cuándo será el momento para hacer algo imprevisto
Como llamar, digamos, a una empresa de brokers inmobiliarios y te ponga al tanto de los procesos, formas y opciones de como comprar en Miami departamentos o casas que están en venta.

Todos nos despistamos, durante un breve lapso, en mitad de las reuniones de negocios, en mitad de una cena o cuando miramos por la ventana.

Quizás como lo hace Hatfield, que ya está en la Estación Espacial Internacional (EEI) que recurre a su cuenta de Twitter para mostrar algunas asombrosas fotos de la Tierra tomadas mientras el módulo orbita el planeta. ¡No te lo pierdas!

Urban Broker
Mi Twitter

1era reunión al comprar departamento: “el momento de la verdad”

—Mostrar las características del inmueble no son suficientes para una compra eficiente. Si asumimos que todos nuestros clientes son iguales los resultados serán mediocres.

Una sola estrategia con diferentes implementaciones, diferentes clientes. Somos consultores y diseñamos una estrategia para el cliente.




Por eso nos gustan las reuniones.
Aquí averiguamos todo lo que podemos sobre el cliente. “En realidad es como estar en una cita. Lo mejor es sonreír y dejarle hablar”.

Sí, le dejamos saber que tenemos.
Pero también les preguntamos sobre sus problemas y los hacemos nuestros.

Un fan no es un cliente
El impulso de las redes sociales, son geniales difusoras de iniciativas de este tipo: te permiten conocer con quien te vas a reunir. Urban Broker esta Aquí y Aquí.

La importancia de la primera reunión con tu broker inmobiliario.
Se trata de un ejercicio que no debes dejar de hacer cuando sales a comprar un inmueble.

Un consejo: pregunta -más allá de las características del inmueble- si es posible coordinar una reunión. La primera reunión. “el momento de la verdad”

La foto: -La imagen tomada de The Pitch-

Urban Broker.

Ubicación:Av Benavides,Miraflores,Perú

Preguntame lo que quieras sobre el departamento –dijo el broker

-¿El departamento está preparado para bicicletas?
-What!! -dijo el broker-
-La bicicleta, ¿Cómo la subo al piso 7? En el que hoy vivo la junta de propietarios no quiere que use el ascensor. ¿En éste se puede?.

-Déjala en la cochera.
-¿Sabe usted si el constructor podrá algún sistema especial para bicicletas?.

¿Hay algo que siempre has querido preguntarle a un amigo que compro un departamento? ¿Quieres enterarte de cómo debes comprar un Depa?

-No, no lo se. Déjeme que lo averiguo con ellos y le respondo.
-No voy a subir 7 pisos cargando la bicicleta ¿Me entiende, no?.

Sólo un apunte. O mejor, tres. Las tres razones del por qué:

1. No compras departamentos todos los días. Todas tus dudas podrás resolverlas si nos preguntas a través de una web con varias opciones para personalizar tus preguntas y enviarlas a nosotros los brokers inmobiliarios. -y con 3 años ya sabemos como ayudarte a comprar un departamento-

2. Por donde empezar?

Primero entender que es una cuenta formspring.me | pase por aquí

Segundo, nos preguntas.

3. Que cómo nos ubicas?
Clic aquí:
http://about.me/UrbanBroker

-Y vas al tercer icono
¿El que tiene forma de remolino?
- Sí, ese.

Les propongo que por cada comentario que escriban tengan mucho humor. Mucha creatividad en las preguntas.

Adelante tiene usted la palabra pregunta

Nos vemos en el departamento.

Ubicación:28 de Julio,Miraflores,Perú

6 pasos para comprar un Departamento en Lima

"La última visita todo fue perfecto. Es de esos departamentos increíbles, tú sabes lo que digo. Cuando todo hace clic. Entre lo que se busca y lo que se encuentra hay un trecho, en este caso es muy pequeño, quizás lo complete con mis experiencias vividas."


En Urban Broker no "empujamos" los departamentos -del constructor- hasta el cliente: buscamos el que mejor se adapta a su situación. Somos un motor de recomendación y no de comparación. Somos brokers que no vendemos departamentos sino que trabajamos para el cliente que busca un lugar para vivir -en Miraflores y San Isidro-. Tenemos un modelo de trabajo diferente.

Aclarado lo que hacemos, no te vamos a enseñar cómo buscar las mejores oportunidades, ni qué departamentos tienes que visitar o qué proyectos no te puedes perder. Sino algo más; algo que hará que te sientas -bien-, que te atrape y no quieras dejar de presumir de tu compra.

A lo que vamos.-

El proceso de compra de un departamento es más o menos igual sea cual fuere el tipo de cliente y tiene 6 pasos. Y como no pretendemos que estés dando vueltas todo el fin de semana, mientas puedes estar en la playa, te ayudamos profesionalmente a comprar. ¿Por qué?, porque las personas de bien tienen asesores, como usted.

En esto de comprar departamentos, lo que para unos es lo más normal -y se lo toman 'light'- a otros puede resultar sorprendente o traumático (lo decimos con conocimiento de causa, que llevó a una persona al estrés).

El departamento es ¿para ti?, ¿para tu novio?, ¿para los dos?, ¿para invertir?. Ejemplos de clientes bien diferentes, pero clientes al fin y al cabo, en cuatro situaciones diferentes. Es nuestro trabajo explicar cómo es/será la travesía al cliente, como es -y será- su proceso de compra -una sola estrategia con diferentes implementaciones, porque cada cliente es único.

Al grano.-

1. Detección de la necesidad real.

"No sé diferenciar un flat de un loft. kitchenette o cocina… en ocasiones tengo dudas. Sobre todo porque es la primera vez que salgo a comprar departamento." -Veamos, necesita una mirada objetiva: usted no lo sabe, porque no compra departamentos todos los días. Y para eso estamos acá-

Voy a avanzar en mi reflexión: Es como tiene que ser, tratar de comprar el mejor precio x m2, siempre!. Lo más no es lo mejor, ni lo más bonito, ni lo más lujoso. Lo más es auténtico, vivo, con movimiento, te hace volar y te hace sentir en casa, aunque no estés. -Busca 'eso' que hace que te sientas cómodo.

“Cuando inician un contacto con el cliente antes que hablar de precio buscan conocer algo más sobre ellos. Saber lo que hacen en la vida y su personalidad. A partir de allí indagan más en sus gustos, el presupuesto, la necesidad de habitaciones y cocheras”.


2. Presentación de alternativas.

Muy pocas veces -y eso que creemos en el amor a primera vista- ocurren compra/ventas que no podrían haber ocurrido en ningún otro escenario. Al ejemplo me remito: El capitán de un transatlántico hace naufragar su barco y acto seguido resbala de él cayendo en una lancha salvavidas y apareciendo en tierra de forma rápida y segura. No, así no, la tienes que sudar.

La visita al 'Departamento Piloto' -la caseta de venta más coloquialmente- es ante todo la forma sencilla/rápida para experimentar/entender/visualizar como viviremos, compartir opiniones y por supuesto saber lo que nos funcionará y lo que no. Se va acompañado -siempre- de tu broker.


3. Comparación y resolución de dudas (sobre todo con el hipotecario y las formas de pago).

Frecuentemente el cliente -usted- se encuentra en situaciones incómodas donde se ve presionado para escoger entre un proyecto u otro -un departamento u otro-.

El primer pilar para iniciar esta reevaluación de las opciones presentadas debe empezar por la conversación con el broker, números en mano y una calculadora -Nos volvemos racionales y se necesitan datos-. Todo esto, además, no es posible sin la colaboración entre todos: el Sectorista del banco, el abogado, el broker, usted -y su esposa, que ella siempre tiene la ultima palabra-.

De la mano de tu broker te permite tomar tu tiempo y no sentirte presionado. Se trata de dedicar tiempo para que el dinero sea bien invertido. El tiempo es dinero, y si es bien utilizado el tiempo se convierte en rentabilidad para el comprador. Usted.

4. Selección la mejor opción.

Visto el panorama y habiendo hecho todos los “upgrades” que necesitemos: segundas visitas, revisión de fotos, segundas opiniones, corridas con el banco. Llega el momento de decir.

"Es un departamento donde la cocina y la sala se integran en un todo armonioso, perfecto, para decorarlo para reuniones con amigos. Es un departamento muy cálido y con toda la energía que implica vivir en Miraflores!, ¿qué dices, me aviento con zapatos y todo?. Me gusta!!!"


5. Compra y asesoría en temas legales, bancos, tramites.

"Un departamento es como una chica: no la(lo) deseas realmente hasta que no sueñas con ella(él)"

A partir de acá el proceso es un híbrido. Hay cosas tuyas, cosas que hacemos nosotros y cosas que haremos juntos. Todo, todo el proceso estarás de la mano de un broker.

Firma de la minuta de compra-venta (de bien futuro, -si es proyecto-). Firma del Hipotecario -si el pago es financiado-. Firma de escritura publica -siempre-

"Conozco la sensación de que se pare el mundo y te sientas pequeño -porque ya no tienes dinero- y grande a la vez -porque tienes el departamento de tus sueños-, contento -porque en unos meses te mudas- y aturdido -porque en 30 días pagas la primera cuota al banco- todo junto en pocos segundos."

6. Uso: entrega del departamento y post venta.

Un departamento -siempre- es una promesa de un lugar mejor. Un mejor mañana.

El camino es largo. Una que otra visita al proyecto antes de la entrega.

Hasta que llega el día. La entrega del departamento -en la fecha programada-. Entras, los suspiros amueblan las habitaciones vacías -generalmente- y estarás lleno de felicidad en esos momentos.

-A ver si nos invitan a cenar a su nueva casa. Llevamos el vino.

Un año después:
Sale la independización (tramites registrases y municipales).

Tienen ustedes la palabra. -y nosotros los departamentos. Y la botella de vino-.

El Broker.
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PD1: Tu tiempo es limitado, de modo que no lo malgastes -nosotros lo sabemos-. Permitenos desarrollar nuestro trabajo de la mejor manera posible. -Juro que no cobramos ni un sol/dólar por nuestros servicios. A usted, claro esta-.

PD2: Les dejo el post de hace unos días, en el que hablábamos de las reglas que hay que tener en cuenta a la hora de salir a buscar un departamento: Reglas Urban Broker.

Ubicación:Ovalo Gutierrez,Miraflores,Perú