El proceso se convierte en un placer.
Cuando pasas gran parte de tu tiempo
buscando un inmueble -
muchos- o intentando
vender un departamento resulta importante que
el proceso de compra-venta sea lo más placentero posible -
siempre-.
—
Sí además de esto te puedes evitar trámites interminables o búsqueda de información como planos, proformas o listas de acabados...
Si compras un departamento, puedes:
1. Comprar de una cartera de proyectos existentes.
2.
Encargar la búsqueda.
Si vendes una propiedad, puedes:
1. Poner un cartel.
2.
Encargar la venta.
No necesitas más de medio segundo.
Para caer rendido ante una persona, una canción o, por qué no, un
departamento. Ése es el tiempo en que el cerebro “
se enamora”.
Entonces
¿Cuales podrían ser los factores que llevan a cometer
errores en un proceso aparentemente ganador y terminar con disculpas atropelladas, la
vena en la frente y los ojos en blanco?. -
y de placer, nada-
10 factores a tener en cuenta para vender un inmueble
1.
Conocimiento de la necesidad del cliente, pero de manera general, no detallada, ignorando el conocimiento real del cliente acerca del tipo departamento que quiere o de propuestas similares por la zona. Entonces la lista de opciones que enviamos no es la esperada, hay satisfacción a medias, la expectativa supero a la realidad.
2.
Hoy la tecnología nos acerca a todo lo que nos interesa,
muchos acceden a lo mismo virtualmente, y entonces las expectativas comienzan a parecerse sin diferenciar mercados, ojo, no a ser iguales, pero si parecidas.
3. Seguir actuando bajo paradigmas de precio y
no considerar propuestas de valor. Si vendes TU departamento el hecho que este “a buen precio” no es suficiente.
El propietario que vende debe trabajar en
la puesta en escena de su departamento.
¿Qué qué es eso?.
Un video. El antes y el después. Necesitas saber que buscan los clientes y eso
lo sabe tu broker. -
o debería-
4. En este entorno de mercado,
los compradores están buscando buenas oportunidades, pero aún más importante una buena
plusvalía, los compradores están buscando viviendas nuevas o en buenas condiciones.
5. El hecho de "tener una propiedad muy bien ubicada y como esa no hay otra” no es sinónimo de éxito,
se requiere siempre promoción, así seas el único en la zona, activar al mercado con diversas acciones debe generar frecuencia y convertir a tu propiedad en parte del abanico de posibilidades del cliente al momento de buscar cubrir determinada necesidad.
6. No tener claro el lugar y momento en el cual se inicia la experiencia de compra.
No es fácil convencer al cliente. Pues no se trata de lo que podemos hacer de manera similar, sino de nuestras diferencias, de aquellas diferencias en el servicio que ofrecemos que nos permiten vender obteniendo el mejor precio x m2.
7. Asumir criterios al ofrecer el inmueble en función al NSE y no en función a estilos de vida y expectativas.
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Así, aseguras que tu propiedad tiene clientes potenciales y que tú vas a resolver o facilitar algún aspecto de su vida.
8. Creer que la actividad de corretaje no tiene muy buena fama en el Perú. Muchas veces pensamos que solo es compra y venta de propiedades, pero no nos damos cuenta que
esta profesión abarca mucho mas que mostrar propiedades.
Procesos y
reglas.
9.
Creer que el inmueble se puede vender “rápido”. Revisar documentos, revisar fecha de vencimiento de los DNI, poderes, su sesiones, entre otros.
—
Muchas veces pienso que si divido lo que cobramos por las horas que dedico deberíamos dedicarnos a otra cosa.
10.
A veces creemos que el éxito está la vuelta de la esquina, hay pocos cuestionamientos a nuestra propiedad, creemos que es sencillo poner un letrero y triunfar, la realidad nos demuestra que sin un trabajo concienzudo y enfocado en el cliente, con el énfasis que esto requiere puede llevarnos a la frustración por el resultado y a demostrarnos que
venderle agua a un sediento no era tan sencillo como sonaba.
La fiesta empieza como otra cualquiera.
Pero no siempre acaba igual.
Cuando se trabaja de esta manera, el Cliente (Comprador de inmueble o el cliente vendedor de la propiedad) se siente seguro que esta camino a concretar un buen negocio. Esto nos hace sentirnos cómodos. Es que no hay otra manera de trabajar en pro de tener una fiesta. LA fiesta.
Espero que les gusten algunas de estas recomendaciones. Y aquí, el abajo firmante, más que encantado de compartir con ustedes impresiones acerca de alguno de estos puntos, bien en los comentarios, bien por mail, bien en twitter (@urbanbrokerperu) o con un café adelante.
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