"En Harley Davidson consideran la venta de una Harley como el comienzo, y no como el final, de una relación"
—Un día moriré de una frase.—Me voy a tirar a la piscina y no sé si habrá agua en ella.
En esta casa siempre decimos que cuando un vendedor quiere vender y un comprador quiere comprar, y la propiedad, ambos, ya la conocen, y el precio no está en discusión, todo fluye e inclusive se puede prescindir del broker. Pero, por lo general, eso no siempre sucede.
Por muy tajante que pueda sonar, la labor de un broker está ligada directamente a los resultados que se obtienen –al participar como un intermediario– en un negocio inmobiliario. Es que en los últimos años el mercado inmobiliario de Lima ha estado en la mira ( aquí o aquí ) debido a su explosivo y publicitado ciclo de apogeo y gran crecimiento.
Resulta que ser broker es pertenecer a esa clase de trabajos donde un hombre, o una mujer, común vive en un negocio nada común.
Somos individuos conectados de manera constante con otras personas, el que compra, el que vende, el que alquila; compartiendo opiniones y conocimiento (precio del mercado, procesos y procedimientos de trabajo). Fallar en habilidades de liderazgo y gestión de personas, hace que nos perdamos lo mejor del partido: cerrar la operación para beneficio de las partes.
—Sobre Jhonatan Ive.
Lo interesante del trabajo es el resultado.
La clave es intentar ser leal con el negocio (vender, comprar o alquilar) sin que se llegue a desvirtuar todo lo que estabas construyendo. La amistad con las partes.
Diferentes tipos de clientes necesitan diferentes tipos de estrategias.
La realidad del sector inmobiliario en Perú no hace más que cambiar y nos cuesta encontrar las fórmulas para competir con toda la ventaja posible. Por ello una buena asesoría rompe viejos paradigmas. Dicen que vivir es habituarse, que nos queda la memoria siempre del lugar o casa o departamento del que venimos ( mentira ). El hombre se acostumbra rápido.
No conviene precipitarse.
Todo tiene su momento preciso, en el que encaja como una pieza de rompecabezas. No sea impaciente.
—Espere oír el clic.
Si muestras paciencia y respeto por los tiempos de los clientes, acabas descubriendo un oasis reparador.
Identifica un momento memorable.
A veces un "instante" es todo lo que hay que pedir a una operación inmobiliaria para dar lo mejor que tenemos. Para sacar el As de la manga. Cuando transcurren los años, el olvido recuerda. Y el cliente te recordara por ese momento de gloria.
Y ahora, una confesión:
—El abajo firmante no es capaz de un esfuerzo continuo; sí de un esfuerzo intenso.
En vez de trabajar en frío y sin interrupción doce horas seguidas, como una máquina, concentra todas las energías en una hora fecunda, y la resultante es –debería ser– igual. Pero le digo algo, en las horas "libres" hay que leer, prepararse, tener reuniones de exploración de potenciales negocios inmobiliarios e incrementar la red de contactos. Esto nunca hay que dejar de cultivarlo. Son un salvoconducto. Nunca sabes qué resistencia pueden vencer.
Asesorar al propietario en el precio de venta.
Hay propietarios que no entienden que su propiedad no vale lo que piden, no por que no lo valga si no por que el mercado no esta dispuesto a pagar por ello. Si te encuentras con uno de ellos (y no lo entiende) hay que seguir estas instrucciones: comienza a dar pasos pequeños hacia atrás sin parar de sonreír hasta que el inmueble lo veas pequeñito, pequeñito como una hormiga.
—Así es, así debe ser.
Los servicios que vendemos no son gratis.
Todas las cosas, desde un ladrillo a un servicio, necesitan recursos, tiempo, talento y energía para ser realidad. Por ello el servicio que acompaña al producto que vendemos tiene un precio y nadie debe pensar que lo que vendemos sale gratis o se regala. Son los clientes que exigen poco quienes hacen que el broker no se prepare. Y los que se preparan deben ser capaces de rentabilizar el conocimiento.
Un broker no nace, se hace.
Todo trabajo requiere un esfuerzo, una atención y un tiempo concreto. Ni más ni menos. A un buen broker le sobran recursos. En cambio, un advenedizo, que se ha limitado a poner un aviso en el periodico, en la hora de la verdad se desmorona.
Y, sigue las reglas y los procesos.
Urban Broker
